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3 von 4 Onlineshops, die sich an Geschäftskunden richten, erhalten laut einer Analyse der IHK Berlin aus dem Jahr 2024 weniger als zehn echte B2B-Anfragen pro Monat. Das Problem liegt dabei selten am Produkt, sondern fast immer an der fehlenden Sichtbarkeit im richtigen Kanal. Wie also kommt man an Kunden, wenn diese weder googeln noch klicken? Die Antwort liegt in einem Mix aus Strategie, Mut zur Kaltakquise – und in einer unbequemen Frage: Warum scheitert Ihr Onlineshop am B2B-Zugang?
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Ohne Kundenkontakt bleibt jedes Shopsystem nur eine teure Fassade
Viele kleinere Onlineshops investieren Tausende Euro in Technik, Design und Plugins. Doch wenn nach dem Launch die Bestellungen ausbleiben, beginnt das große Rätseln. Häufig wird dann am SEO geschraubt, ein neues Zahlungsmodul integriert oder ein weiterer Blogbeitrag geschrieben. Nur leider ändert all das nichts an einem Grundproblem: Wer als B2B-Shop keine echten Kontakte zu Firmenkunden aufbaut, bleibt für seine Zielgruppe unsichtbar. Kein Manager bestellt zufällig beim Anbieter, dessen Webseite er noch nie gesehen hat.
Dabei gibt es durchaus gangbare Wege, um potenzielle Geschäftskunden gezielt zu erreichen. Neben klassischem E-Mail-Marketing und LinkedIn-Kampagnen setzen viele Shops auf geprüfte Adressdaten, um aktiv in den Erstkontakt zu gehen. Wer sich dafür entscheidet, zum Beispiel B2B Leads kaufen zu wollen, findet mit spezialisierten Adressanbietern wie Adressedirekt.de eine praktische Lösung. Natürlich ersetzt das keine langfristige Strategie. Doch gerade zum Start oder für saisonale Kampagnen kann eine gekaufte Datenbasis der Türöffner sein, der echte Gespräche überhaupt erst ermöglicht.
Rein in die Sichtbarkeit
Die ersten Sekunden auf einer Website entscheiden darüber, ob ein Besucher bleibt oder abspringt. Für Geschäftskunden zählt hier weniger das emotionale Storytelling, sondern vielmehr ein professioneller Auftritt. Klare Produktkategorien, transparent dargestellte Lieferzeiten und ein direkter Ansprechpartner sind Basics. Wer seine Zielgruppe hingegen duzt, veraltete AGB zeigt oder mit Copy-Paste-Texten arbeitet, riskiert sofortiges Misstrauen. Hinzu kommt: Viele Entscheider prüfen den Shop nicht allein, sondern lassen sich von Einkaufsteams oder Fachabteilungen eine Auswahl vorstellen.
Sichtbarkeit beginnt dabei nicht erst im Shop, sondern deutlich früher. Das Unternehmensprofil auf Branchenportalen, ein gepflegter Google-My-Business-Eintrag oder ein Gastbeitrag in der Fachpresse sind Signale, die Vertrauen schaffen. Auch Offline-Kanäle spielen eine Rolle. Wer etwa in Print-Fachmedien wirbt oder auf Branchenevents sichtbar ist, bleibt im Gedächtnis. Und wer sich den Vertrauensvorschuss sichern will, sollte zusätzlich auf Kundenstimmen und Case Studies setzen.
Schlechte Texte kosten Kunden
Texte werden im B2B-Umfeld häufig als Pflichtaufgabe betrachtet. Produktbeschreibungen landen lieblos im Backend, Überschriften sind entweder generisch oder voller Fachchinesisch. Dabei ist Sprache das stärkste Werkzeug im Onlinehandel. Studien der Uni Mannheim aus 2023 zeigen, dass gut formulierte B2B-Landingpages die Conversion-Rate um bis zu 38 Prozent steigern können. Doch dafür müssen Texte nicht nur korrekt, sondern auch relevant, klar und lesbar sein.
Texte für Geschäftskunden dürfen ruhig direkt sein. Was spart der Kunde? Was unterscheidet Sie von anderen? Welche Vorteile bringt Ihre Lösung dem Einkauf oder der Technikabteilung? Antworten auf diese Fragen gehören nicht in Nebensätze, sondern in den Haupttext. Je einfacher Sie komplexe Leistungen erklären, desto professioneller wirken Sie. Und: Kein Entscheider hat Zeit für Floskeln. Jeder Satz muss auf ein Ziel einzahlen – und idealerweise dabei noch präzise, konkret und aktiv formuliert sein.
So schreiben Sie überzeugend
Gute Texte entstehen nicht durch „mehr schreiben“, sondern durch besseres Verstehen. Welche Probleme hat Ihre Zielgruppe? Welche Begriffe nutzt sie in der Suche? Welche Tonalität erwartet sie von einem Anbieter wie Ihnen? Wer das beantworten kann, schreibt keine Standardtexte mehr, sondern individuelle Lösungen. Dabei helfen Tools wie Keyword-Datenbanken, Wettbewerbsanalysen und natürlich Kundenfeedback. Wer seine Texte regelmäßig überarbeitet, erkennt, wie stark Worte auf Verhalten wirken können.
Wer schreibt hier: Torsten Seidel
Gambio Shop-Einrichtung und Pflege
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