Definition der Leadgenerierung
Die Leadgenerierung wird überwiegend im B2B-Marketing verwendet, um potenzielle Kunden für sich zu gewinnen. Leads sind Personen oder Unternehmen, die bereits ein so großes Interesse am besagten Produkt oder einer Dienstleistung gezeigt haben. Das „Interesse“ kann darin bestehen, dass eine Person ein Formular mit Kontaktdaten ausgefüllt hat.
Leads können aber auch Kommentare auf der Social Media Seite Ihres Unternehmens sein. Der entscheidende Faktor ist dabei das Interesse des potenziellen Kunden oder der Kundin an Ihrem Unternehmen. Das kann man im weitesten Sinne ausführen. Somit kann ein Lead ebenfalls ein Telefonanruf mit einem Verbraucher sein, der mehr über das Unternehmen möchte. Wie Sie sehen, kommen Leads in unterschiedlichen Formen vorkommen. In den nächsten Absätzen werden die einzelnen Arten Leads dargelegt.
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Arten von Leads
Eine Art von Leads sind Vertriebskontakte. Das sind Kunden, die bereits im Kaufprozess sind und kurz davor sind, sich für den Kauf zu entscheiden. Das Sales-Team sollte bei diesen Leads sehr aktiv sein, um mögliche Bedenken der Kunden auszuräumen und Verkaufsprozess erfolgreich abzuschließen. Die andere Kategorie sind die Marketing-Leads. Diese Leads wurden durch aktive Marketingbemühungen gewonnen, wie beispielsweise das Ausfüllen eines Formulars aus einer Marketing-Kampagne. Potenzielle Kunden, bereits eine Demoversion Ihres Produktes verwenden oder eine kostenlose Probe ausprobiert haben, werden Produkt-Leads genannt. Diese Menschen haben bereits erste Erfahrungen mit Ihren Produkten oder Dienstleistungen gemacht. Im nächsten Schritt geht es darum herauszufinden, welche Personen positiv Erfahrungen hatten und diese zu neuen Kunden zu konvertieren. Allerdings können Sie die negativen Bemerkungen möglicherweise als Feedback nutzen, um die Eigenschaften Ihres Produktes oder die User-Experience zu verbessern. Service Leads sind Kaufinteressierte, die Ihre Produkte ausgiebig studieren möchten, bevor sie es kaufen. Bei diesen Personen sollten Sie bereit sein, viele Fragen zu beantworten, um mögliche Bedenken aufzulösen und dadurch neue Kunden zu gewinnen.
Die Ansatzpunkte
Obwohl die Leadgenerierung in der Regel im B2B-Bereich verwendet wird, können Sie ebenfalls Leads im B2C-Bereich gewinnen. Das Prinzip ist dabei das gleiche, mit dem Unterschied, dass Sie sich auf ein anderes Kundensegment fokussieren.
Lead Kampagnen auf Social-Media-Plattformen können ebenfalls erstellt werden, um Leads zu generieren.
Dabei ist es möglich, eine performance-orientierte Variante zu wählen. Bei dieser Art von Leadgenerierung zahlen Sie nur, wenn der Nutzer, der Ihre Werbung sieht, eine bestimmte Aktion ausführt. Das steigert die Effizienz, weil Sie sich quasi das Geld für die Nutzer sparen, die nur Ihre Werbung sehen, aber das Lead-Formular nicht ausfüllen
Setzen Sie bei Social Media nicht alles auf ein Pferd. Sie müssen nicht auf allen Social-Media-Plattformen Kampagnen laufen. Eine solch breite Streuung kann im schlimmsten Fall sogar ineffizient sein. Beispielsweise ist LinkedIn ein B2B Netzwerk. Das bedeutet, dass B2C Kampagnen eine Erfolgsquote haben, die bei Null liegt. Allerdings sollten Sie auf allen gängigen Social Media Seiten wie Facebook, Instagram, Twitter und Co. präsent sein. Das steigert die Sichtbarkeit Ihres Unternehmens und gibt Ihren potenziellen Kunden die Möglichkeit, über mehrere Kanäle mit Ihnen Kontakt aufzunehmen. Dazu sind die Posts, die Sie über Ihre Produkte kostenfrei.
Der Verlauf
Der Verlauf der Leadgenerierung läuft immer nach dem gleichen Schema ab. Zunächst müssen Sie das Interesse Ihrer potenziellen Kunden für sich gewinnen. Das können Sie über Social Media Plattformen erreichen. Dabei können Sie entweder auf Ihrer Unternehmensseite Social Media Business Seite Ihre Angebote posten, über Kampagnen gezielt die Nutzer erreichen. Falls die Leute dabei Interesse für Ihre Produkte oder Dienstleistungen zeigen, können Sie in die nächste Stufe übergehen, die Konversion. Dabei bringen Sie den Nutzer dazu, eine Aktion durchzuführen, um Kontaktdetails zu bekommen. Das kann das Herunterladen von zusätzlichen Informationen, der Link zu einer Demoversion Ihrer Software, die Garantie für einen Rabatt, oder Ähnliches sein. Das kommt ganz auf Ihre Branche und Zielgruppe an. Bei der Frage nach den Kontaktdetails sollten gilt die alte Regel „so viel wie nötig und so wenig wie möglich“, denn jedes zusätzliche Feld zum Ausfüllen steigert die Wahrscheinlichkeit, dass der potenzielle Kunde den Prozess abbricht. Daher sollten Sie sich in dieser Phase nur auf den Namen, die E-Mail-Adresse und evtl. die Telefonnummer fokussieren. Falls Sie mehr Personendaten für weitere Prozesse benötigen, können Sie diese immer noch späteren Verlauf nachfragen. An dieser Stelle gilt es erstmal den Lead zu generieren. Nachdem Sie den Kunden gewonnen haben, gilt es darum, Ihren Kunden zu pflegen und diesen beim Onboarding zu unterstützen und über neue Features aufzuklären. Am besten eignet sich dafür ein CRM-System wie HubSpot oder Salesforce. Wenn Sie im Laufe dieses Prozesses alles richtig gemacht haben, werden die neuen positiv von Ihnen berichten, vielleicht sogar Ihren Social Media Seiten folgen und Ihre Produkte oder Dienstleistungen kommentieren.
Die Wahl der richtigen Kampagne
Es ist wichtig, dass Sie bei der Leadgenerierung auf sozialen Medien die richtige Kampagne auswählen. Dabei sollten Sie auf den Begriff Lead-Gen achten. Dieser bezeichnet die Leadgenerierung. Bei allen Kampagnen sollte Sie darauf achten.
Allerdings gibt es je nach Social-Media-Plattform bestimmte Einstellungen, die Sie beachten sollten. Die Eingrenzung Ihrer Social Media Kampagne ist wichtig, um die richtige Zielgruppe zu targeten. Dabei können Sie zwischen demografischen Faktoren, wie Alter und Geschlecht, den Standort, Interessen und Gruppen auswählen. Die einzelnen Faktoren unterscheiden sich geringfügig immer je nach Social-Media-Plattform. Sie müssen ebenfalls das Anzeigenformat auswählen. In der Regel haben Sie die Auswahl zwischen den gesponserten Inhalten in den Feeds der User, Anzeigen, die als Banner oder Text eingeblendet werden, Anzeigen im Nachrichtenverlauf und die vorher erwähnten Lead-Gen Formulare.
Bei jeder Plattform müssen Sie ein Budget auswählen, dass Sie monatlich verwenden möchten. Dabei können immer einen Tagessatz einstellen, der pro Tag ausgegeben werden soll.
Als Beispiel können wir Plattform LinkedIn aufzeigen. Dort müssen Sie zunächst die Unternehmen zu segmentieren, die Sie ansprechen möchten. Dabei können Sie die Segmentierung nach Faktoren wie Umsatz, Branche und Unternehmensgröße vornehmen. Bei den demografischen Daten haben Sie die Zusatzoptionen der Studienabschlüsse. Dazu können Sie noch die Berufserfahrung und die Gruppen der Mitglieder auswählen. Dabei sollten Sie nur die Faktoren auswählen, die Sie für Ihre Leadgenerierung für relevant halten.
Wie Sie sehen, haben Sie zahlreiche Möglichkeiten, um Ihre Leadgenerierung auf Social-Media-Plattformen voranzutreiben. Welche Plattformen Sie am stärksten nutzen möchten, hängt ganz von den Kunden ab, auf die Sie sich fokussieren möchten.
Autor: Türker Karaçam, Geschäftsführer bei B2B Marketing Agentur Mochatouch GmbH
Mochatouch bietet einen mehrsprachigen internationalen Service mit der Erfahrung unserer globalen Kunden, die Marketingaktivitäten auf der ganzen Welt durchführen.
