Die eigene Marke bei Amazon schützen

Sichtbarkeit seiner Amazon Produkte erhöhenLesezeit ~ 7 Min.

Zwischen 1999 und 2019 hat sich der Umsatz im E-Commerce von 1,1 Mrd. Euro auf 59,2 Mrd. Euro gesteigert. Zum Vergleich, der Einzelhandel hat 2019 in Deutschland um die 546 Mrd. Euro umgesetzt. Anhand dieser Zahlen wird sichtbar, dass nach wie vor großes Potenzial im E-Commerce steckt und Neugründer sowie bestehende Unternehmen von dieser Möglichkeit profitieren können. 

Aber auch innerhalb des E-Commerce gibt es verschiedene Möglichkeiten, seine Produkte erfolgreich zu verkaufen. Besonders interessant sind dafür Marktplätze, die sowohl Gründern als auch Unternehmen eine ideale Einstiegsmöglichkeit in den E-Commerce bieten.


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Amazon ist dabei nicht nur die umsatzstärkste, sondern auch die einfachste Möglichkeit, im E-Commerce Fuß zu fassen. Mithilfe des FBA-Programms werden Verkäufern alle logistischen Aufgaben bezüglich Lagerung, Verpackung, Versand und Retouren abgenommen. Die eigenen Produkte werden also ins Lager gesendet und automatisiert per Prime an den Endkunden verschickt. Der Verkäufer kümmert sich um die Aufrechterhaltung des Lagerbestandes und die Sichtbarkeit der eigenen Produkte. 

Sichtbarkeit ist der entscheidende Faktor für den Erfolg auf Amazon. Die wichtigsten Voraussetzungen inkl. einiger weniger bekannter Möglichkeiten werden in den folgenden 5 Punkten vorgestellt: 

1. Die richtigen Keywords finden

Amazon ist eine Produktsuchmaschine, die nach einem Algorithmus funktioniert. Das bedeutet, es werden immer die Produkte ganz oben angezeigt, von denen Amazon glaubt, dass diese die höchste Relevanz haben. Die Aufgabe des Verkäufers ist es also, dem Algorithmus zu zeigen, dass das eigene Produkt für bestimmte Suchbegriffe eine hohe Relevanz hat. 

Das funktioniert mit Keywords, die man an verschiedenen Positionen im Listing platziert (Titel, Bullet Points, Backend). Bei der Suche nach relevanten Keywords sollte man immer entsprechende Amazon Tools verwenden. Mit Tools, wie z.B. Helium10 findet man in wenigen Schritten heraus, welche Begriffe für das eigene Produkt auf Amazon relevant sind. Bei einer Keyword-Recherche kommen oft einige hundert Keywords raus, weshalb die Arbeit mit einem Tool unverzichtbar ist. 

©Helium 10, Screenshot

2. Die Keywords platzieren

Die gefundenen Keywords sollten nun an geeigneten Positionen im Listing platziert werden. Dafür stehen einem Titel, Backend, Bullet-Points und Beschreibung zur Verfügung. Am wichtigsten für den Algorithmus sind Titel und Backend. Bei dem Titel handelt es sich um die Angebotsüberschrift, die auch in den Suchergebnissen über dem Angebot steht, beim Backend um eine Möglichkeit, die wichtigsten Keywords noch mal für den Algorithmus aufzubereiten. 

Im Titel sollten die Keywords genauso platziert werden, wie sie in der Recherche gefunden wurden. Im oberen Beispiel sieht man z.B. dass Springseil Kinder ein Suchvolumen von über 26k hat, während Springseil für Kinder gerade mal 287-mal gesucht wird. Der Titel sollte in dem Fall also die Phrase Springseil Kinder enthalten, auch wenn das nicht die beste Formulierung ist. 

3. Werbung schalten 

Ein riesiger Vorteil an Amazon ist die Möglichkeit, die eigenen Produkt mithilfe von Amazon Pay-Per-Click Werbung auf die erste Seite zu pushen. PPC bedeutet Pay-per-Click, also dass man nur für seine Werbung bezahlt, wenn wirklich jemand darauf klickt. Wenn man ein gutes Produkt auf dem Markt hat, das Listing optimiert und relevante Keywords bewirbt, steht einem erfolgreichen Verkauf über Werbung so gut wie nichts mehr im Wege. 

Bei der Erstellung von Anzeigen hat man diverse Möglichkeiten bei der Ausspielung. Am wichtigsten sind aber folgende: 

  1. Automatische Kampagne: Amazon entscheidet anhand des Listings selbst, wo die Werbung ausgespielt wird. 
  2. Breite Kampagne: Man bewirbt einzelne relevante Wörter und Amazon ergänzt diese zu relevanten Kombinationen. 
  3. Exakte Kampagne: Man bewirbt einzelne relevante Keywords und wird nur unter exakt diesen Suchbegriffen ausgespielt. 
  4. Produktausrichtung: Man schaltet gezielt Werbung unter den Konkurrenzprodukten. 

Aus diesen vier Möglichkeiten erstellt man einen Marketing-Mix, der alle vier Wochen optimiert wird. Für jede Ausrichtung bzw. jedes Keyword kann man ein Gebot festlegen, welches man maximal pro Klick zu zahlen bereit ist. Nach den ersten drei Wochen prüft man, welche Keywords profitabel liefen und kann das Gebot entsprechend erhöhen oder senken.

©Helium 10, Screenshot

4. Coupons, Rabatte und Angebote 

Auf Amazon gibt es einige Möglichkeiten, seine Produkte mit Vergünstigungen zu bewerben. Das ist wichtig, weil Kunden das sehen können und solche Produkte in den Suchergebnissen herausstechen. Die relevantesten Möglichkeiten sind Coupons, Rabatte und Angebote: 

Screenshot, Angebot, Amazon

Coupons: Bei Coupons handelt es sich um Rabatte, die der Kunde mit einem Klick auf dem Listing aktivieren kann. In den Suchergebnissen steht unter dem Produkt ein grüner Balken, wo auf das Angebot aufmerksam gemacht wird. Das interessante ist, viele Kunden klicken anschließend auf das Produkt und kaufen es, ohne den Coupon zu aktivieren. 

Rabatte: Es gibt verschiedene Möglichkeiten, Rabatte zu schalten. Man kann z.B. entscheiden, ob man dafür einen bestimmten Code eingeben muss oder ob bei dem Kauf von zwei Produkten automatisch 10 % abgezogen werden. 

Angebote: Angebote sind zeitlich begrenzte Aktionen von Amazon, wie z.B. Blitzangebote, Prime Day, Black Friday oder Cyber Monday. Sobald die eigenen Produkte für solche Aktionen qualifiziert sind, bekommt man das im Seller-Central angezeigt und kann einen Werbeplatz buchen. Amazon gibt hier vor, wie hoch der Rabatt mindestens sein muss und wie viele Produkte mit diesem Rabatt verfügbar sein müssen. 

5. Bonus: Mit dem Amazon Produkt auf Google ranken 

Wenn man auf Google nach bestimmten Produkten sucht, ranken in den Suchergebnissen viele Amazon-Angebote. Mit einem kleinen Trick kann man als Verkäufer stark davon profitieren: 

Interessanterweise landet man über Google manchmal auf Ergebnisseiten von Amazon zu einem ganz anderen Keywords. Sucht man z.B. auf Google nach Herren Geldbeutel klein, ist das erste Suchergebnis die Ergebnisseite von Amazon zu dem Keyword Mini Geldbörse Herren. Der Trick ist, solche Keyword-Unstimmigkeiten zu recherchieren und auf diese Phrases Werbung zu schalten. Somit holt man direkt zwei Zielgruppen ab, einmal die Käufer direkt von Amazon und alle, die über Google nach dem entsprechendem Keyword gesucht haben. 

Screenshot, Google

Weiteres Beispiel: Aus Damen Handtasche klein wird Handtasche schwarz klein

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